以北美为目标市场的商家们又一次站在了新的起点上。两日前，随着中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，特朗普上任以来长达102天的关税风波暂时有了阶段性的结论。

　　休止符停在美国对中国商品平均关税税率30%，中国对美国进口商品平均关税税率10%。但除了关税数字的变化，这102天风波改变的，还有贸易环境中商贸往来的形式、链条、市场多寡的分配，以及情绪。

　　聚焦于营商环境的变化，如美国海关与边境保护局（CBP）于5月2日，取消对中国大陆及香港地区“价值不超过800美元”货物的关税豁免待遇（T86清关模式），就是鲜明的变量之一。不过该政策也有积极的信号发出，按照昨日最新的政策，根据白宫网站当日发布的行政命令文件，其中提及来自中国内地及香港价值800美元或以下的小额包裹关税，关税将由120%降至54%。

　　一船难求，成为关税调整后外贸商们的新烦恼。霞光社所在的外贸工厂群里，有商家透露，截至 5 月底的所有赴美航线运力告急，舱位资源近乎饱和。“当下市场正掀起发货热潮，竞争十分激烈，整体舱位情况已逼近极限。部分船东手中还剩余少量舱位可供调配，而部分船东的舱位早已被预订一空 。”

　　股市的回暖最为直观具象地呈现出中美互降关税后，市场的乐观情绪。5 月 12 日《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布后，跨境电商相关股大幅上涨。12 日 A 股市场，赛维时代涨逾 10%，生意宝涨停，跨境通涨逾 8% 。13 日早盘，恒而达 20% 涨停，多股涨幅居前。港股方面，京东、阿里巴巴 12 日收盘涨幅超 6%。美股市场中，跨境物流服务公司佳裕达 12 日开盘涨幅达 104.83%。

　　但在相对乐观之下，暗流涌动着某些绝对变量与不可逆的趋势。

　　本文，我们通过三类不同商家在关税风波中的抉择，尝试洞见跨境行业在地壳之下已悄然发生的巨变。

波动中自建稳定性，不被拍在沙滩上

　　2024年，王薇辞去了在互联网大厂做运营的工作，从南山搬家到坂田，“卖眼睫毛、卖指甲贴，顺便也卖些化妆用品。”看到了出海的大趋势，王薇也想试试。研究生就在美国留学的她知道在美国买东西有多复杂，成本几块钱的指甲贴，只要在创意上愿意花些心思，可以卖到30-50美元，对于小件商品来说，利润空间很大。

　　在渠道上，王薇选择了Temu。作为新手商家，她觉得Temu招商力度就很大，而且全托管模式也比较“新手友好”。2022年9月1日，Temu正式上线，首站就是美国。Temu的全托管模式构建起了将中国各地中小微工厂生产的超低价商品送到各国消费者手中的商业模式，而且没有“中间商赚差价”，从跨境仓配到售后客服，全程由平台负责。

　　这是无数新手商家，特别是运营经验少、供应链强的商家机会。然而，王薇的创业路停在2025年的门口，2月1日，特朗普签署行政令，首次宣布对进口自中国的商品加征10%关税，并取消T86清关政策（即800美元以下包裹免税）。

　　王薇算了一笔账，“对于我们的产品来说，物流成本会整体上涨50%左右，"现在发一单到纽约的物流成本比产品本身还贵，我们正在考虑解散团队。"在仓库堆积如山的粉色包装盒前，这位34岁的女老板第一次吃到了创业的苦。就在最新的关税政策出来之前，王薇给霞光社主笔发了条消息：“还是打算回厂里打代码了。”

　　刀枪入库、马放南山，是王薇创业体验之后的选择，但也同样是当下全托管卖家的一个缩影，因为就在T86清关政策取消之后，Temu也宣布停止所有从中国发往美国的直运业务，即全托管做不了了。

　　然而，危机中总有先知先觉者，有人尝试多渠道布局、并着眼于产品升级。同样在美国做化妆用品生意的晓琳则不同，创业不足三年，晓琳开通了Temu半托管、TikTok、亚马逊等多个渠道，相对来说要更稳定。同时，晓琳也尝试在产品上做了升级："我们正在将产品线升级为中高端系列，主打3D立体睫毛和可降解环保材质。"林晓琳还表达了对于未来的计划，她们已经开始与美国化妆品连锁店接洽，希望通过品牌升级来应对政策变化。

　　更多人会选择在不稳定状态中，把鸡蛋放到多个篮子里。"我们将美国市场的占比从65%调整到了28%，但很庆幸我们活下来了。"工具配件商家大帆表示，2024年开始，他们就尝试多市场的布局。在马来西亚新建海外仓，同时把TikTok印尼直播间GMV提升了30%。这是避险操作的最佳方法——当北美市场门槛抬高，提前布局的东南亚供应链成了救命稻草。

　　大帆的顺利并非偶然。据跨境电商协会数据，自T86政策取消消息传出后，加速布局多元市场已经成为共识。这不仅是避险，更是一次全新的机遇。"大帆表示，"广泛的新兴市场人口红利和消费升级浪潮，可能会成为现阶段的必然选项。"

　　而也有跨境商家表示，波动才是监测韧性的最好时间，此刻实则变相让商家们主动加固了护城河。"现在才是拼真本事的时候。"亚马逊家居卖家Yuliya表示，她的北欧风收纳盒定价39.9美元，去年还拿到了“红点设计奖”。Yuliya告诉霞光社，"以前要和几个同质化产品厮杀，现在平台自然流量反而向优质产品倾斜，这是注重品牌带来的复利。"

　　过去十年中，享受T86免税政策的包裹数量从1.4亿件激增至10亿件，其中中国卖家占比超70%。加大研发投入对于中国商家来说或是一种必选项，这种转变也预示着，中国跨境电商正在从"价格战"向"价值战"演进。

跨境小包，与Temu狂奔

　　T86清关政策取消，直接冲击了依赖低价商品的Temu。因此我们以Temu为案例，看跨境小包政策与跨境平台之间的联系。

　　如果回看Temu在美国市场的发展过程，不难发现跨境小包对其快速发展的助力。2022年，可以被看作是Temu的狂奔之年。上线仅一周，Temu便冲进了美国购物应用的第14名。2022年9月17日，Temu位列Google Play商店的购物应用中单日下载量第一名。10月18日，Temu超越Amazon Shopping登顶美国App Store免费购物应用榜单第一。

　　2023年2月，Temu豪掷1400万美元在美国顶级赛事 “超级碗” 总决赛投放60秒广告，创下了该赛事广告历史最高价。随后Temu霸榜美国下载量最高的应用。

　　借助美国通货膨胀、物价高涨的东风，Temu实现了快速发展。在交战正欢的时间段，Temu凭借低价武器在美国拿下了大块市场份额，甚至逼得亚马逊推出低价电商平台Haul来与之竞争。

　　根据彭博社的分析，Temu全托管低值直邮的模式，为美国消费市场每年节省了超过12亿美元的物流成本。而这笔钱是直接从沃尔玛、Target等美国本土零售商的利润线上割下来的。