疫情之前,陈帆会定期跑日本收二奢的货,巅峰时期,她专门有一个出租屋用来囤货。“那时候我推开那扇门就觉得头疼,心想什么时候能卖出去啊?”后来电商平台慢慢崛起,陈帆不愁卖了,但疫情之后二奢遇冷,收货也不再方便,“我现在看我剩下的货,不多,但还是头疼。”她坦言,最近已经甩卖得差不多了,“依然挣钱,但平均下来一件的利润要缩水15%左右。”
都在转型,但方向不一样,这也和闲鱼转转背后的公司有关。闲鱼背靠淘宝,具备成熟的电商体系、流量、用户认知,鼓励职业卖家入驻,是补充二手交易规模,充分利用自身优势的做法。闲鱼的卖家注册门槛比淘宝低,成为“低配版淘宝”后,也相当于承接了被淘宝限制的部分卖家,二者在商家覆盖上是一种互补。
转转脱胎于58同城。作为信息平台,58同城没有电商基因,以信息处理为所长。因此转转强调循环、二手,干脆弱化交易意味。
本质上,二手交易就是循环经济的一部分。但是,光讲电商的变现故事,现在已经不是最好的时代。百联咨询创始人、零售电商专家庄帅认为,二手商品供应有限、不可再生,循环经济就是让一件商品在多次流转过程中都能变现,“提出循环经济的概念,大概率是要打破二手商品货源不足的现状。”
CIC灼识咨询总监姜骁潇解释,二手电商行业难以跑出“一哥”的主要原因还是来自于货源。“由于二手货源属于非标品,品类十分杂,对于供应链管理和货源管理的要求十分高,也很难进行稳定的品牌规划和产品定位,再加上覆盖的消费人群差异化很大,同样导致推广的难度加大。”
闲鱼和转转发展至今,纯粹地去打二手交易概念,已经很难跑出优势。因此,闲鱼强调其流量优势,向卖家端发力,更细分销售和消费人群,一份流量掰成十份用。转转没做好综合,也没跑赢垂类,所以用循环经济的概念自我包装,这就需要在交易的每个环节建立起更强的护城河。
各谋出路,向别处找增量
陈帆尤记得二手市场当年的盛况。一包难求、上架秒没、出国抢货……“现在二手市场不行了,尤其在二奢这行,消费环境不好,顾客首先抛弃的就是二手包。”陈帆以前的客户大多来自上海等大城市。疫情最严重的那几个月,陈帆没卖出去包,等疫情过去了,原来的买家回流不多,甚至有的都开始变卖自己的包了。
日前,转转宣布1亿美元战略投资了红布林。但曾经是“香饽饽”的二奢,如今也难掩焦虑,转转想靠红布林补充自身二奢缺口的算盘,恐怕行不通,也许还需要更多自身的努力。
姜骁潇解释,二手电商的发展目前还属于早期,以奢侈品和数码3C两个最大品类为例,大量的交易还是存在于线下。根据CIC灼识咨询数据,数码3C二手和二手奢侈品交易B2C的线上化率都不足20%,而在C2B和C2C方面,线上化率则更低。“二手电商平台需要大量采用线上线下结合的模式提高消费者回收意愿进而保证货源,例如闲鱼小站、拍拍合作爱回收门店网点等。但目前,由于疫情等因素,线下网店难以大量扩张,也因此导致了行业增速减缓。”
总结来说,掣肘二手市场高增长的原因有三,即供应链的不稳定和不可持续、商品成色和保值程度影响价值的标准化、根深蒂固的线下交易习惯。庄帅表示,这三个特点让二手电商平台的盈利压力很大。此前有业内人士透露,二手电商平台毛利一般在20%-30%左右,二手电商头部前三个平台的收入都比较可观,不过小平台可能无法做到收支平衡。
回到闲鱼转转等二手电商平台身上,现在的它们还需要解决很多问题。
先说闲鱼。往全新品发力,要扶植职业卖家,流量分配是一个不能忽视的问题。
闲鱼老卖家畅畅告诉开菠萝财经,她有两个闲鱼号,一个是卖个人的闲置,一个卖原创的小物件,前一个号更好卖。反观三四年前,情况恰恰相反。畅畅也感到奇怪,闲鱼明明在鼓励职业卖家,卖原创物件的职业卖家号却没感受到流量倾斜。芭乐的体会也是一样,“我刚开鱼小铺的时候,那几天流量还挺好的。自从给我推了可以交保证金提升服务的信息后,流量就变差了。”
再说转转。讲循环经济的概念,要做好质检,就意味着二手交易里平台要承担更多责任。
如今,转转虽然覆盖了诸多品类,但显然还是以3C产品为重。这一品类下,对于平台的供应链能力要求颇高,此前据媒体报道,转转的验机服务分为两种,一种是自营的验机中心,位于北京和上海,一种是加盟商类型验机中心,分布全国各地。建立质检这个中心环节,一定程度上能够弥补转转的短板。但两种模式并行,很难把质检做到绝对标准化,影响了买家的认可度。
总的来说,闲鱼和转转在谋出路,不是抛弃了二手交易,而是代表二手电商正在发生阶段性的改变。首先,二手电商的规范化管理趋势越来越明显。其次,二手很难成为唯一的商品,供应跟不上,出不了标品,争议颇多,电商也一定要思考二手之外的增量。最后,平台会更在意对交易和商品的掌控权,其在交易中的角色也越来越重要。
闲鱼,告别为淘宝引流的属性,能否真正自行谋生、不再做“咸鱼”还需验证。转转,兜兜转转多年,现在靠循环经济的概念能拿下多少市场,也需继续观察。想到新办法的两家,眼前的要务是怎么用好这些新办法。