一、黄牛的前世今生

　　整车与专线零担相伴而生，此前20多年几乎是大大小小信息部的天下，有专线物流市场的地方就有批量的信息部，早年都一张桌子一个摊位一块小黑板，写上货源信息，发哪里多少吨多少方几地装货等等，坐等司机上门。

　　后来广州的林安物流园率先改革，采用电子显示屏。每一块显示屏一头链接货主，一头链接司机。

　　一个小格子一块小黑板或者电子显示屏就有一家信息部。

　　这些大大小小的信息部，其实就是黄牛。他们既没有车，也没有货，板述的货源也不知道是几手货源。

　　志在打破信息差，消灭货运整车黄牛的“货载”网约车悄然兴起，逐渐几家并立，以做同行为主的运满满、货车帮，及为京东、德邦等平台客户与大直客服务的福佑卡车。

　　屠龙少年变身“恶龙”，两强合并成满帮，成为行业最大的黄牛。

　　一些物流园的信息部根本没有等到升级成电子显示屏就被拆迁了，林安物流园也在拆迁中，当年充斥黄牛与司机人满为患的“信息交易中心”冷冷清清，已成二、三楼商场、饭店的过道，最近一段时期更是成为为物流人士核酸检测临时站。

　　线上化大势趋，改变了整个整车生态。拥有大数据与科技加持的整车货运平台们在资金、技术与人才方面拥有无与伦比的辗压优势，黄牛们销声匿迹。

　　二、整车市场的主要玩家

　　整车市场的主要玩家，除了线上化车货匹配的满邦、福佑外，还有自己拥有上千辆车或掌控中小车队的大车队，他们中典型代表有志鸿、狮桥、则一、赤湾等，这四家在2016-2018与行业大货主百世共建车队，将其华东、华北、华西、华南的整车业务瓜分，百世购置大量拖头与厢体，挂靠四大车队名下。他们大都有十数亿的营收体量，主要货源均来自于百顺通达等大货主。

　　由于过往专注于传统的线下运营及过度依赖大货主，尽管他们也有十数亿的营收规模，但估值远不及满帮与福佑。为打破货源的瓶颈制约，几家大车队纷纷转型，其中志鸿最彻底接受满帮控股，改名鑫志鸿，后转型无人驾驶与物流地产。

　　整车市场的玩家还有顺丰、百世、中通、安能等大货主们，他们依托自家的网络货源，百世曾与前面几家合作共建车队，还成立了优货事业部，专注于为旗下网点或市场上的直客提供整车服务。但不管中通的自有车队、百世的优货、顺丰的顺路等，主要还是服务自家网络，面向更开放的外部客户大市场上，还没有激起更大的浪花。 近日，福佑卡车向美国SEC递交招股书，迈出上市第一步。两周后，其主要竞争对手满帮集团也吹响了登陆纳斯达克的号角。

　　三、满邦福佑，各有所长

　　中国的货运行业潜力无限，其中整车的运输细分市场越发清晰地呈现在大众面前。根据CIC数据统计，科技运输平台的市场总额将会在接下来的5年时间里以57.9%的高复合增长率达到人民币6660亿的水平。

        行业内部目前细分成了同城货运及异地货运两大类。同城货运头部公司以货拉拉和滴滴货运为代表，而异地方面则是满帮集团、福佑卡车交替领先。 满帮集团与福佑卡车的竞争，好似刀与剑的对决，虽然身处同一竞技场，但所用的套路完全不同。 满帮集团更注重平台属性，为供需双方提供连接机会，由双方自行商议细节与价格，平台公司向托运人收取托运费、向司机收取佣金作为主要收入项目。

         过去两年，满帮集团收入分别为人民币24.73亿及25.81亿，在2020年公司完成运输订单7170万笔，总交易额1738亿元。2020年1季度，满帮共完成运输订单2210万笔，较上年同期增长170.2%，营收同比增长97.7%，达到人民币8.67亿水平。

　　图片来源：满帮集团招股书

　　根据满帮集团招股书介绍目前托运人月活达到130万，较上年增长42.2%，2019年至2021年1季度付费会员人数分别为34.8万、50.7万以及51.4万。 会员制的模式增加了满帮客户黏性，给予供需双方更大的自主谈判权则有利于供方通过低价方式获得需方青睐，促使交易达成。这是满帮在业务量上胜过福佑的原因，但也导致其收入规模不如福佑的问题。

　　换言之，定位全球智能运力平台的满帮，超五成主体业务仍然是货运经纪服务，做的只是“中间商赚差价”的生意，主要依靠的是大流量带来的规模效益。相比之下，福佑卡车更偏向于管家角色，在做信息中介生意的同时，也参与到货运产业链的全过程，从定价、路线规划、调度到费用结算，用自家算法帮助供需双方规划线路时间乃至价格。2020年公司的及时送到率达到95.2%，事故率压缩至0.02%，这样的效率无疑给使用者更为舒适的体验，也给了福佑更高的服务提供定价权。 可在行业发展初期的环境中，使用者还是更受价格低廉的吸引。福佑敏感的发觉了这一特点，所以在增长战略的描述中，让利于托、承双方、扩大使用者基数、拓宽业务边界、推动研发进展等要点被清晰明确的标注在了招股说明书上。

　　截至2021年第1季度，公司完成货运任务320万单，为1.1万托运人及58.1万承运者搭建桥梁，地域之广覆盖了整个中国。尽管受到新冠疫情影响，公司2020年收入依然达到36亿元，较2019年上涨5.2%；2021年1季度 11.83亿元的营业收入更是较上年同期的6.71亿元上浮了76.1%之巨。

　　招股书显示，截至2021年3月31日，福佑卡车平台注册司机大约有90.55万名，超58万名司机在平台上完成了订单。这当中，通过平台上提供货运服务，一年挣五万元以上的司机，被福佑卡车定义为“忠诚司机”。2020年“忠诚司机”约为15200人。2020年，按订单价值计算，“忠诚司机”运输了69.8%的货物，2018年则为52.9%。

　　另一端，福佑卡车也服务了大量的托运人。招股书显示，截至2020年12月31日，福佑卡车已为4860名托运人提供服务，较截至2018年12月31日的880名增加了5倍。截至2021年3月31日，累计货物交付量约320万，为11174名托运人提供服务。2021年4月，平台的订单总额为4.612亿元，与2020年4月的订单总额相比有所增加。

　　福佑卡车平台托运人分为两类：KA托运人与SME托运人，前者比如德邦快递、长城汽车等，后者则是中小企业托运人。其中，SME托运人服务于2020年7月推出，目前发展迅速，2021年一季度贡献了10.0%的营收。

　　在KA托运人方面，福佑卡车拓展了垂直行业数量，最初服务于电商、快递类公司，而后逐步扩大到汽车零部件、快消品、工业和家用电器等公司。不过目前，其前三大发货商依然是德邦物流、京东物流和顺丰速递。

　　推出SME托运人服务，既是拓展托运人基数的重要举措，同时也可以降低对KA托运人的依赖程度。截至2021年3月31日，福佑卡车平台已累计为超过10000名SME托运人提供服务。福佑卡车表现可圈可点，吸引京东、盈信资本、君联等一众资本纷纷参与其中，分别拿到了6.3%、7.3%、9.4%的股份。

　　四、福佑破局、散客优先

        不过整车市场毛利极低，满邦、福佑都连续多年亏损。

　　以福佑为例，2019年到2021年第1季度，公司净亏损额分别为人民币2.33亿、1.15亿及0.55亿，唯一值得欣慰的是，亏损缺口整体看来不断缩窄，而且与竞争对手的高举高打巨额亏损相比，福佑的亏损金额不大，可见市场竞争虽然十分激烈，但远没有快递快运血腥残酷。 一反服务业高毛利高费用的常态，福佑卡车毛利低到让一部分制造业都自愧不如的地步，同时在费用上则十分节省，令人不解。

         近两年一期公司毛利率分别为-0.3%、3%、1.5%、而期间费用及研发费用占收入比重合计不过分别为9.1%、8.2%、8.4%。

　　数据来源：福佑卡车公告

　　一般而言，处于增长阶段的企业由于需要开展大量市场拓展活动，不可避免的产生许多销售费用，从某种程度而言，销售费用与客户增长、收入增加应呈现同方向变动。只有当企业发展到一定阶段，市场变得成熟时，飞速增长的销售费用才会缩减到一定比例，成为较为稳定的客户关系维护支出。 福佑卡车的销售费用发生情况竟然很符合成熟期公司的标志，近两年一期占收入比重为稳定的2.7%、2.7%、3.1%，很难想象这是一个增长期公司的数据模式。

         而毛利率过低通常预示着产品不受市场待见，企业为了维持运营周转不得不低价甚至赔本销售，这往往传递重大利空信号，在这种科技导向公司更是极为罕见。那么福佑现象背后的本质到底是什么呢？ 通过成本构成，我们可以找到答案。根据招股书解释，营业成本构成中，包含了支付给货车承运人的报酬、需要缴纳的保险费、云服务成本以及其他成本。其中支付承运人的报酬占据了绝对比重。 福佑拉拢承、托运人是未来工作重点之一。在福佑的交易平台中，运输费用由系统自动决定并收取，福佑属于发包商性质，收到托运人运费后，再按照与承运人协商的条件支付报酬，这便构成了营业成本的主要部分。

        而想要打好与运输者关系，让利于他人提高自身成本便成了必要手段，这也就是其毛利率“低到可怜”的原因。 另外通过之前介绍可以发现的一点是，福佑客户的集中程度极高，以京东、德邦等物流大厂为主的前30名关键客户贡献比，近两年一期的时段中，分别为96.4%、90.7%和81.8%。 有了稳定且实力强大的客户一方面可以让福佑在一段时间内获得充沛的业务源，不用为收入拓广而奔走，另一方面过于强势的合作者会给企业带来较大的风险。 想要保证合作关系稳定必然要给对方开出更优渥的消费条件，这样的优惠往往体现在价格和账期两个方面。

        近三个会计时点，福佑应收账款分别为人民币1.84亿、2.64亿及2.87亿，既要保证做到对承运人报酬的实时支付，又要忍受强势客户的“卡脖子”结算，难怪企业要融资开展SEM—中小型托运人业务。 福佑将700公里以内的托运距离划分到中小托运业务的行列，自2020年7月正式启动以来，已经取得了不错的进展，不断下降的关键客户收入占比即是证明。在与中小托运人的对接中，福佑可以一改以往弱势地位，先收款再服务，加快现金回流。截至2021年1季末，企业已经为超过1万位SEM托运人提供了服务。

        但想要继续推动SEM发展任重道远，与关键客户的区别在于，SEM的利润增长更依靠量的累积，这对于福佑的客户拓展能力是一个全新的考验。 不过，如果福佑能做到稳定关键客户、发展中小客户两不误的话，未来的前景还是十分可观的。成功上市，是企业实现蜕变的关键。 满邦与福佑卡车的上市前景，您更看好谁？