【零担夜话】直播间里很多网友反馈，现在直营体系的德邦、跨越、京东快运、顺丰快运低价抢货，价格直逼加盟网点成本价，甚至更低，大量快运加盟网点咨询，该如何应对？

　　只要是直面市场的网点，今年都会感受到市场的阵阵寒意，不管直营还是加盟网络，都不容易，大家都在存量市场中进行充分竞争。同样是全国型的网络，直营的与加盟网络相比，他们还有承担人员工资、门店与分拨租金、自有班车的油费/路桥费/保险费、还有职业经理人团队的派系竞争、权力寻租等成本。他们还得承担长三角、珠三角与全国其他地方对流货量不均衡的压力，出去满载或多趟，回程空载率过高或者仅有一趟班车的情形。直营网络的压力更大！

　　但对于加盟网点来说，直营体系的一线门店，他们背靠总部的资源，像京东快运、德邦、跨越等企业，背后有整个京东商流体系的引流与资金等支持，多少有点降维打击的意思。

　　那针对直营体系快运企业低价抢货对加盟网点造成的冲击，结合行业现状和实战策略，建议加盟网点从以下几个维度应对：

　　一、差异化服务，避免单纯价格竞争

　　●提升末端服务体验：直营体系虽在价格上有优势，但加盟网点可强化“上门取件时效”（比如德邦一小时上门，你可以半小时响应）、“免费搬运”（提升利益分配机制，充分调动司机与提派员的积极性）、“破损先行赔付”（充分利用好平台小票快速理赔机制）等增值服务，吸引对服务敏感的中高端客户。

　　●深耕区域市场：直营企业全国统一定价，而加盟网点可针对本地客户需求（如特定行业、批发市场）提供定制化方案，如小票发快运，大票转发直达专线等。

　　二. 优化成本结构，提高运营效率

　　●整合渠道，一站式服务：小件发快递、小票发快运、大票发直发专线，尤其是偏线，所有的网络型公司几乎都无法直达，找对偏线就可以拥有时效与价格甚至质量上的相对优势（直发少装卸、少中转），根据客户的需求，对接空运与海运或者国际快递的需求，给客户直接提供一站式服务。

　　●联合采购或共配：如果单一网点没有谈判权，还可以联合周边多家加盟网点一起集中采购，与专线、空运、跨境等渠道联合谈判，争取更低的运价，随着联动的深入，还可以承接外地专线或其他渠道过来的落地配业务，延伸服务，从而进一步摊薄运营成本。

　　三、 灵活定价策略，分层管理客户

　　●客户分层定价：

　　 1. 大客户：提供阶梯返点（如月发10万返点5%），绑定长期合作。

　　 2. 散件客户：动态调整价格，旺季小幅加价，淡季促销引流。

　　 3. 填仓货：充分利用好包仓政策，以接近成本价收货，利用闲置运力增收。

　　●避免无差别降价：盲目跟进直营低价会导致亏损，需测算单票盈亏点后再调整。

　　四、强化客户关系，提升粘性

　　●账期灵活化：对忠诚客户延长月结周期，缓解其现金流压力，同时锁定份额。

　　●数据化运营：定期与客户团队沟通，向客户展示“破损率”“时效达标率”等数据，证明性价比优势，而非单纯低价；顺便加强私人感情的沟通。

　　——上次一家车队转型每年能拿到百度与货拉拉上百万广告费的平台公司老板曾说起一个案例，说当年他们车多服务好，把当地所有的电缆客户都抢过来做，只有一家客户抢不过来，一直与一家小型车队做，他们眼瞅着那家客户从小作坊做成上亿营收的中大型企业，那家老板说，他也知道这家小车队每年会从他们公司赚走几百万的利润，他说当年最困难的时候，这家小车队老板曾借给他12万元周转，所以尽管很多更有实力的承运商来找他寻找合作，他仍然坚定的选择原来的合作伙伴。

　　五、寻求总部支持或外部合作

　　●争取政策返点：向网络总部反馈市场压力，尤其是被直营体系盯上的大客户，申请临时补贴或返点政策。

　　●接入第三方平台：如大票零担选择三志、德坤、聚盟或融辉合作，东南亚跨境可以选择与百世国际或壹米滴答Cargo合作，当地如果有三方物流平台还可以一起联动，利用其集采专线价吸引价格敏感客户。

　　六、长期策略：转型高利润业务

　　●拓展高附加值品类：如化妆品、高科技企业、冷链、家居送装一体、易碎品专线，避开低价普货竞争。

　　●探索生态合作：与电商仓、云仓联动，提供“仓储+配送”一体化服务，提升客户依赖度。

　　总结：加盟网点的核心优势在于本地化灵活性和服务深度，需避免与直营体系硬拼价格，转而通过成本优化、客户分层和差异化服务构建护城河。若市场持续恶化，可联合其他网点与品牌方协商区域保护政策，或探索共配模式分摊风险。

　　当然还有很重要的一点，直营的低价策略往往是特定时期采取的阶段性政策，并不持续，一旦形势好转，或者淡季结束，这个政策也会随即取消。所以行业竞争是一场马拉松，没有谁会拥有辗压一切的优势，谁都有机会胜出，或者对于一线加盟网点来说，船小更好调头。