物流软件的新商业模式
来源：本网专稿
| 2008-04-23 10:18
现在国内物流软件行业正处在一个重要的转型时期。中国物流与采购联合会副会长戴定一认为，IT软件供应商，尤其是管理类软件供应商，正从制造业的商业模式转向服务业的商业模式。
对此，戴定一进行了深入分析。传统制造企业以卖产品为主，注重产品质量、产品品牌、营销模式（包括降价、价格竞争策略等）。近几年来，由于信息技术快速发展，制造业与信息化的关系越来越紧密，甚至难舍难分。管理软件企业逐渐认识到：制造企业购买的不是信息化软件，而是应用效果，需要的是为达到某种效果的某种服务。因此软件供应商应该从服务中而不是从产品中获取收益，其业务重心开始向服务靠拢。
以IBM为例，这家昔日全球最大的IT产品制造商，经过艰苦的转型，销售软硬件的业务变少，服务收入逐步增加。今天，服务收入已占其业务总收入的60%~70％。由于IBM关注为用户提供解决方案、外包服务，并且经验丰富、信誉好，现在很多企业的信息中心、安全中心等有关信息系统的运营都外包给IBM。
上述商业模式的转变也影响到物流软件行业。目前，国内一些物流软件供应商也开始尝试免费为客户提供软件系统，但要求参与客户的日常运营，收取运营费。打个比方，假设客户在全国有1000个网点，每个网点每年收费1000元，那么软件供应商每年从这个客户收取的费用就会高达100万元，相当可观。
其实，收取运营费用非常有利于物流软件供需双方的发展与合作。对用户来说，不需一次性支付高额软件购买费，进入门槛低，若软件使用效果好，可一直使用。对软件供应商来说，虽然前期软件开发投入成本很高，但容易获得客户的认同和持久收益，利于企业长远发展。在市场经济时代，获得客户尤其是稳定的客户才是最重要的。如果能赢得10个大客户的合同，那软件供应商的发展就会步入良性循环当中。
收取运营费（服务费）的商业模式是国内物流软件业销售方式的一个重大革新，是一个很新的发展方向，但至今在国内的成熟案例还很少见。国内有一些物流软件企业在采用“产品带项目”模式销售产品，而实际上这仍然没有摆脱制造业的商业模式。即使这种模式现在行得通，将来也注定失败，因为企业信息化是服务业的商业模式，关键在于客户需要什么就提供什么。
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