面对当前世界经济低迷、国际需求萎缩的严峻形势，不少参加第111届广交会的无锡企业都希望能够借助这次展会多交客户、多抓订单。但是对于无锡开普动力有限公司来说，通过展会结识客户早已不是其追求目标，选择合适的代理商来深度开拓国际市场才是关键所在。

　　开普是从1999年起通过广交会平台走上出口之路的，经过十多年的成长壮大，目前产品已经销往全球153个国家和地区，并走出了一条国际市场开拓的“开普之路”。据公司肖总介绍，目前开普在全球确立了三大细分市场，制定了不同的营销策略：一是在市场反应快、配送要求高的美国市场，公司专门设立了销售中心和维修服务中心；二是针对欧洲市场现状，近期即将在德国汉诺威召开KEU（开普欧洲联盟）代理商会议，准备在欧洲市场建立统一的产品销售、价格、形象宣传以及售后服务体系，鼓励代理商抱团取暖；三是在新兴市场国家，参考开普欧洲联盟模式，筹备建立以俄罗斯为中心的俄语区市场联盟，并在拉美和中东地区分别筹建办事处。特别是在代理商的选择方面，开普采取“扶强除弱”策略，淘汰小代理商，只挑选有实力的代理商进入联盟，从而避免在同一市场不同代理商之间的恶性竞争，此举受到代理商的热烈欢迎。因此，本届展会上，如果遇到客户来自已经有开普独家代理商的国家或地区，肖总表示，他们只能抱歉地说“NO”，或是尽量引导客户选择公司其他类别产品进行代理。

　　作为一家以生产发动机、发电机和数控系统为主的企业，开普之所以能有这种选择客户的实力和底气，关键就在于坚持创新。首先，针对不同的使用环境，如沙漠地区、潮湿地区等，研发设计出能够最大深度贴近市场需求的产品。其次，根据欧Ⅲ、欧Ⅳ标准，改善排放水平，提高产品功率，从而突破欧洲、美国市场较高的技术壁垒。最后，突出清洁环保，公司最新的柴油数码发电机使用了自主研发的三相四线变频技术，能够省油35%。正是凭借不断的开拓创新，如今开普已经成为行业的领先企业，顺利实现从寻找客户到选择客户的华丽转身。