编者按

　　浙江省吉鑫祥叉车制造有限公司是一家回归企业，年销6000多台叉车，其质量和品质绝不逊色于国内和世界知名品牌的叉车。但其碰到了一个尴尬的事：整个台州每年的叉车市场容量为3000台，但作为本土企业，吉鑫祥叉车每年在台州的销售量只有区区几百辆。

　　无论是从售后服务的便利性来说，还是从销售价格和产品品质来说，吉鑫祥叉车都有着独一无二的优势，但为什么在本土的销售无法打开呢？

　　正是带着这样的问题，我们特推出“吉鑫祥现象”特别报道，意在寻找产生这种现象的背后原因，从而为台州其他类似的企业探明方向，更是为通过我们的报道，推荐一批“台州好产品”，让更多的人了解台州本土企业的实力，了解台州工业产品优劣，从而助推台州工业产品在本土及周边的销售，为台州经济发展尽一份报纸的绵薄之力。

　　如果你觉得自己企业的产品非常好（注意：仅限于工业产品，可配套台州企业或产业的），很想在台州打开市场，或很想让台州企业了解，请联系我们。联系方式：13905768121或88060000

　　“在相同配置下，吉鑫祥叉车在价格和售后服务上占明显优势。”星星公司仓储物流部部长许继宝在接受记者采访时称，未来几年，他们还会继续选择吉鑫祥。台州老牌本土企业——浙江星星家电股份有限公司的叉车总需求量在40台左右，到2014年底，他们已配置了13台吉鑫祥品牌叉车。

　　但在浙江吉鑫祥叉车制造有限公司副董事长陈云福看来，台州本应是叉车应用的沃土，可像星星公司一样用本地品牌的企业却屈指可数，市场拓展并不顺利。

　　一个问题随之而出——

　　一方面是代表科技与新兴生产力的叉车遇冷，另一方面，却是台州10万多家以传统产业为主的工业企业，年复一年地遭遇“用工荒”。

　　是什么挡在了供给与需求之间？

　　投产9年 市内年销售仅400台左右

　　创始于2001年的吉鑫祥集团，是国内最大的装饰建材企业之一。

　　2006年，看到家乡有着深厚的工业制造基础，吉鑫祥集团从广东回归到台州发展，在台州经济开发区滨海工业区块设立了浙江吉鑫祥叉车制造有限公司，开始生产各类叉车。

　　从公司成立那天起，吉鑫祥叉车就立志“做中国一流叉车企业、创世界级品牌”。秉承这样的理念，公司先后开发出了33吨内燃叉车，填补了省内空白；开发了国内最大的48吨叉车，并已成功销售；开发了16吨叉车、3吨-10吨侧面叉车，以及成功研制了配置锂电新能源的3吨和6吨电动叉车。

　　此后，吉鑫祥叉车开始走俏，在省外，与大型钢厂“江阴兴澄特钢”、东方航空公司等在内的知名企业建立了战略合作关系；在国外，2014年年初，在越南办了组装厂，8月份在俄罗斯办了组装分厂，出口量占到了40%多。

　　2014年，吉鑫祥的产销更是在2013年基础上再次增长，共销售了6000多台。

　　吉鑫祥是一家回归企业，从成立之时起，它就瞄准了台州雄厚的工业制造市场，希望在台州本地的销售能够占主导，但事实却非如此。

　　“台州的业务份额只占到公司业务很小的一部分。”陈云福坦言，产品主要销往国外和省外，比如广东、山东、江苏等地。成立9年来，公司与台州本土企业的合作屈指可数，比如星星集团、巨科、巨东等，销在本地只有400台左右。

　　为了推进在台州本地的销售，几年前，吉鑫祥曾花了150万元钱，在104国道边的路桥方林村租了店面，开了一家叉车4S店，结果是问的人多，参观的人多，电话咨询的多，下单却没有。

　　总之，吉鑫祥在台州，始终有种“墙内开花墙外红”的尴尬。

　　10多万家中小企业 潜藏多少需求？

　　那是不是意味着，台州没有需求？显然不是。

　　陈云福给记者算了一笔账：台州有10多万家中小企业，如果以一家企业一台，就有10万台；10家企业一台，也有1万台；50家企业一台，也有2000多台，台州的市场潜力是非常大的。

　　“2013年，杭叉在台州的销售有1000台左右，合力有800台左右，主要在拆解园区，再加上一些外资品牌的二手车，比如现代等，据粗略估计，台州每年的市场需求在3000台以上。”陈云福说。

　　在陈云福看来，随着“机器换人”战略的推进，台州拥有10多万家制造企业，其中尤以模具、汽摩配、物流、制鞋等传统行业和产业为主，相当部分属于劳动密集型企业，会大量使用到叉车；另一个显而易见的事实是，工人已经越来越难招，每年春节后，不少企业都深陷“用工荒”的泥沼，用机械替代人工是大势所趋，也势必会产生大量的市场需求。

　　“而且，吉鑫祥可以说是国内叉车品种最齐全的企业，从吨位来看，1吨到48吨叉车都有；从功能来看，电动叉车、仓储叉车、专用叉车等全有，可全方位满足台州企业的叉车需求。”吉鑫祥叉车公司负责人说，只是很多人不了解吉鑫祥，而且对台州的产品认识，还停留在上世纪90年代初期的状态。

　　“他们总认为，台州产品都是家庭作坊生产的，质量不会很好。其实，近20年来，台州产品质量已经发生了翻天覆地的变化。”该负责人说，吉鑫祥与星星公司的合作便是明证。

　　星星公司有叉车总需求量40辆左右，2012年之前，它们用的叉车都是杭叉，当年，吉鑫祥公司拿了两台叉车送到星星公司，让他们试用两个月。吉鑫祥向星星公司承诺：如果用得不好，就退回去；如果好用，就继续用他们的叉车。

　　“公司用到的叉车较多，所以对叉车性能要求比较高。换句话说，我们对叉车的质量是非常看重的。”张跃是星星公司仓储物流部的叉车组组长，在仓储物流部开了10年的叉车。当试用了两个月后，张跃感觉不错就向领导反映，并留下了两台吉鑫祥叉车。到2014年，星星公司一共拥有了吉鑫祥品牌叉车13台。

　　同型号、同配置叉车 一台车至少便宜3000元至5000元

　　台州市场需求是大的，那么是不是意味着吉鑫祥叉车没有优势？显然不是。

　　“不同品牌的叉车，操作起来其实是相差无几的，应该说我们对叉车的价格会优先考虑。”吉鑫祥的客户、康莱宝体育用品有限公司总经理助理牟松均说，除了价格，他们对叉车的售后服务要求较高。

据了解，该公司叉车主要是在装柜、装箱等方面用得较多，目前有两辆叉车，全是吉鑫祥品牌的叉车。

　　“相对于其他品牌，吉鑫祥至少可以优惠3000元到5000元的价格。”牟松均表示，因为吉鑫祥是台州本地企业，售后服务方面非常人性化。公司目前正在福建建厂子，打算继续购买吉鑫祥叉车用于新厂子。

　　由于是本地厂家，陈云福给记者算了这样一笔账：以合力为参照品牌，合肥到台州，一台叉车的运费就要2000元左右，代理商或分销商再赚个2000元，而直接购买吉鑫祥的产品，可以省掉这些费用，再加上其他一些费用和厂家的让利，同型号、同配置的叉车，买吉鑫祥的，一台车至少便宜3000－5000元。

　　除了天然的价格优势，在陈云福看来，吉鑫祥还具有其他多重优势——

　　雄厚的技术力量。2013年，公司开发出了浙江吨位最大的，33吨的内燃叉车；2014年，开发出了全国首台套可以举起48吨的内燃叉车。

　　“这些大吨位的叉车可以广泛运用于港口和码头，台州头门港、大麦屿港等都会用得到。其中，全国最大的48吨叉车已交付用户，这种车进口需要五六百万元，而买吉鑫祥的可省一半。”吉鑫祥叉车公司负责人说，公司还拥有华东地区最大、最完善的叉车性能检测线，在行业内独一无二。

　　不同于汽车，叉车是工人用的工具，关键要实用。

　　博朗厨具主要在模具、钢板等原材料的上下货上用到叉车，公司目前拥有三辆吉鑫祥的叉车，一辆7吨和两辆3吨的内燃平衡重式叉车。

　　博朗厨具副总经理钟振峰表示，以前用的叉车，出现问题后维修很不方便。一旦叉车出现毛病，我们就要自己联系修理厂的人过来，很多时候修理师傅都不能准时过来，给我们误了不少时间。

　　在博朗厨具管理生产部做了七八年叉车司机的朱励哲，对叉车售后维修不给力的事情就非常无奈。

　　“我们公司用了吉鑫祥叉车后，只要出现一点小问题，他们都随叫随到，售后服务做得相当不错。”朱励哲说，小问题、小毛病是每种叉车都存在的，重要的是看售后服务。

　　“我们开通了24小时服务热线，台州内可4小时到位；如果经过审核，维修要超过24小时，我们会带周转车去给用户替换使用；在台州配备了10辆专用服务车，建设了一个有1000多平方米的配件库。”该负责人说。

　　你有需求我有货 如何实现对接？

　　一方有好的产品，另一方有潜藏的需求，为何不能对接？又如何将这种隐藏的需求转化出来？陈云福分析，台州本土老板受传统观念影响比较大，一直认为台州本地制造的产品质量就不好，因而造成了对本地企业产品的不信任。

　　“一台叉车需要好几万元，这对于相当多的台州中小型制造企业来说，不敢轻易买新车，很多人会选择去买二手车。而买二手车的过程中，他们不会想到新品牌，而会选择老牌子，这样也导致了需求和产品对接不起来。”该负责人说，可事实上，向吉鑫祥买新车和买一台二手车，目前的价格已经很接近了的。

　　而另一个很重要的因素是，台州本土企业缺乏在本地的宣传、推销。一直以来，台州的制造业以外向型为主，台州企业主要以参展拿订单的模式发展制造业，缺乏在国内的营销手段和技巧，尤其在台州，很多使用叉车的企业不知道有吉鑫祥。

　　“我们也意识到，在台州卖不开，最重要的是许多台州企业不了解吉鑫祥的叉车。”陈云福说，作为应对，吉鑫祥会在台州加大推广力度，但也希望政府更加重视这一产业的培育。

　　赵多明是浙江弘达机械有限公司的一位叉车师傅，已经开了七八年的叉车。

　　“以前，公司用的是合力叉车，后来老板说要更换叉车，让我们推荐一下。我没听说过台州有吉鑫祥这个品牌的叉车，后来打听了同行才了解到，这品牌的叉车各方面性能都还可以，于是就选择了吉鑫祥。”

　　赵多明告诉记者，目前吉鑫祥叉车在厂里已经用了一年多，基本上没什么大问题。而公司更换的一批叉车也都用上了吉鑫祥，一共5辆吉鑫祥品牌的叉车在使用。

　　“不需要政府奖励我们多少钱，那应该是我们自己考虑怎么从市场去赚的问题。我们需要的是政府给政策、搭平台。”吉鑫祥叉车公司负责人说，很多时候，政府对于某个产业的重视，包括对叉车应用的宣讲、推广，远比企业自己去“王婆卖瓜”更易被接受。

记者手记

　　地方有好配套产品企业却不知政府或需延伸服务“长度”推送到位

　　吉鑫祥叉车墙内开花墙外红的现象，在这里我权且称之为“吉鑫祥现象”。

　　一位长期关注台州工业的人士，也发现了这一现象。“整体而言，台州企业家对使用本地的产品，受国产心理的影响很大，认为国产或是本地产的就不好，心理上天然地拒绝。”上述人士表示，台州的数控机床行业、高端设备制造行业、工业机器人等，都存在这样的现象，吉鑫祥公司绝非个案。

　　审视“吉鑫祥现象”的背后，记者认为，它其实反映了台州制造的两个不足——

　　一是台州人自己心里就看不起自己生产的产品，自己给自己贴上了“档次不高”的标签；

　　二是台州企业过惯了拿订单生产的日子，普遍不知如何去营销，尤其在市场的开拓上，缺乏手段。

　　问题由此而来：类似于叉车在台州有供、有需，但少有对接的情况，在这里重现。在这个过程中，企业观望或抵触的可能很小，信息不对称或是主因。换言之，或许未来政府要更多地考虑如何延伸服务“长度”，尽可能使信息和政策制定出台之后，能够有效地传递到需要它的人手上。当然，这个环节中，少不了企业本身的积极参与，例如主动向相关部门咨询等。

　　在与陈云福的交谈中，他在反思自己企业的营销手段的同时，还提到了更多更具体的建议——

　　例如，希望政府更关注台州工业产品在本地的配套，希望政府更关注台州工业产品在本地的销售，因为在本地销售会带来多重效益，比如税收可以留在本地，比如可以创造更多的就业，比如可以拉动更多的配套产业兴起；希望政府能多多搭建平台，让台州企业之间互相了解产品，让更多的台州企业家认识本土企业，使用本地产品。

　　“我们也不想政府出台什么政策，来保护台州产品在本地的销售，或给本地企业开小灶，而是希望能够通过不断地宣传，或搭建平台，让更多的台州企业家转变观念，更多地去考虑使用本地产品。”陈云福说。

　　因为看到“吉鑫祥现象”，吉鑫祥公司也觉得应该从自己做起，以便起到引领作用——尽量使用本地的工业产品，来配套企业的生产和经营。

　　比如，吉鑫祥叉车制造有限公司的20辆售后服务车，采购的全部是吉利帝豪；5辆皮卡用的是吉奥；而工业机械手，正打算用温岭的。

　　在这里，借这样的机会，我们也发出倡议：在保证市场公平竞争的前提下，台州企业请多用“台州产”！

助读

　　吉鑫祥集团创建于2001年，业务涉足工程机械、装饰材料、环保设备三大主导产业，拥有五家全资控股子公司，在全国范围内拥有5个制造基地，国外拥有20多家分支机构，集团现有员工2600多人。

　　浙江吉鑫祥叉车制造有限公司为吉鑫祥集团子公司，成立于2006年，总投资6个亿，地址在浙江省台州经济开发区滨海工业区海昌路1188号，经营范围为叉车及门架总成、叉车属具及叉车配件、蓄电池搬运车、液压搬运车、旅游观光车、液态工程机械设备研发、制造、销售，发动机销售。占地面积150余亩，厂房面积8万平方米。

　　在依托台州地区高度发达的机械制造业基础上，积极引进吸收国际先进叉车制造企业的技术和管理，开拓创新，成功开发出具有吉鑫祥风格的系列叉车产品，在叉车行业塑造出高端、绿色、环保、节能的品牌形象。