引言：近年来，中国叉车行业连续以超过30%的速度增长，不仅吸引了多家外国叉车生产商登录中国，也吸引着国内部分相近行业的资深优秀企业，纷纷转产叉车，她们展已所长，迅速找到了适合自己的市场定位，自主研发了深受欢迎的产品，塑造了口碑良好的品牌，在市场中赢得一方广阔天地与客户的信赖和好评，成为民族工程机械行业的中坚力量。

 

    山东光明就是其中的优秀者之一，她是于2005年由国内大型军工企业转型而成的民营企业，旗下的威肯叉车亮相汉诺威国际物流展会后，在不到半年的时间内已跃升为中东地区十大畅销品牌，并形成了装载机，叉车，农用运输车，汽车配件四个系列产品内销外销两旺的市场格局。其独特的历史基础，赋予了她一抹传奇色彩。她是如何将企业和产品迅速转型成功的？让我们一起走进光明，探讨她成功的奥秘，2007年12月18日，物流搜索有幸专访光明机器制造有限公司常务副总康松华先生。以下为访谈录，是对康总答Soo56记者问的一个归纳总结：

 

    山东光明机器制造有限公司的前身是光明机器厂，其生产的军用火炮，曾经历过战火的检验，光明的团队也经历了战争的洗礼，为国防工业建设立下了汗马功劳。军工企业历史给光明带来一笔宝贵的精神财富——对事业执著追求，勇于在技术和市场攻关方面啃硬骨头，做人做事实实在在、效率卓著，这些都成为我们的优良传统，它们有力的确保着产品品质和更新换代、占领市场速度，为公司民营化后的平稳发展、高效运作打下了坚实基础。

 

    光明曾是我国农用运输车辆行业的领军企业，并因此而辉煌，在此基础上，1989年就开始研制叉车，是山东最早的叉车生产企业（山东叉车总厂），有优秀的技术团队，丰富的工业车辆生产经验，深厚的文化底蕴，广阔的厂房，大量优质的固定资产，但因为国企的机制不是很灵活，对市场动向反应不是很敏锐，所以发展受限，亟需一个灵活的经营机制，一个擅长应对市场变化的舵手。远东国际集团（以泰安远东国际贸易有限公司为核心）是非常擅长外贸和资产重组的一个财力、能力雄厚的民营企业，正巧需要一个工业车辆生产基地，于2005年相中并收购了光明。一个擅长生产与研发，一个擅长外贸与资产重组，厂商两家强强联合，形成了优势互补的一个整体。

 

    转型就需要调整，当时光明面临人员结构不合理，工位不合理等很多困难，经过一段时间的重组，磨合，调整，提升，2006年真正步入了正轨，2006年上半年研制成功了叉车和装载机新品，2006年下半年开始全面铺开经销商网络。目前已经形成了内销外贸两旺的局面，可以算是初战告捷。

 

 

（一）不怕叉车市场竞争激烈

    近年来国内叉车行业连续多年以超过30％的速度增长，不仅吸引了多家国际叉车生产巨擎登录中国投资建厂，也吸引了国内多家相近行业的资深企业进入这一领域，预计2008年的市场竞争会十分激烈，但市场经济从来就不存在竞争不激烈的时候，其它行业会比叉车行业竞争更激烈。就象挤公交车一样，趁着现在还有空间，马上挤上去，再逐渐往里换，才有机会坐在一个理想的位置及时到达目的地。

 

    有权威数据表明，预计物流行业在未来几年内仍会快速平稳的增长。我也曾亲自做市场调研，北起黑龙江佳木斯，南至温州，进行实地考察，发现中国市场对于叉车的需求容量的确是很巨大的。叉车产销，叉车租赁（包括融资租赁）、维修，有新意的叉车新品研发……有很多事情可以做。所以光明人满怀信心，坚信以叉车为主攻方向之一是正确的。

 

（二）以核心竞争力在竞争中崛起

    谁的资金、技术实力比较雄厚，市场定位更准，产品更新换代比较快，品牌塑造和市场推广的力度更大，销售能力更强，售后服务更好，谁就能在激烈的市场竞争中生存、站稳、崛起、胜出。

 

光明的核心竞争力在于以下几个方面：

 

1、以雄厚的集团资本为后盾

    这次“泰山之巅 召唤英雄 威肯叉车2007年经销商年会”组织大家参观的东升服装厂（正在配合国家有关部门做我国的摩托车服行业标准，是业界领军企业），奥迪4S店，奇瑞4S店，和光明一起，都是远东国际贸易集团优质、雄厚资本的一部分，多元化经营不仅能够降低运营风险（鸡蛋不全都放在一个篮子里），而且方便各版块的经验共享（威肯叉车的展示、销售与售后服务，就正在向汽车4S店学习）。有优秀的董事长领航，殷实的资本支持，光明能够走得更稳、更远。

 

2、找准市场定位并重视自主研发和产品品质

    目前国内工业车辆行业普遍存在的一个问题是自主研发创新能力和外国同行相比存在一定的差距，打高端市场牌，目前来说，还不太现实，光明找准定位，致力于为国内外中小企业提供经济适用型的叉车。在技术和管理上坚持走技术引进和自我研发相结合的道路，先引进技术，再吸引消化，然后进行创新和超越。通过引进与学习，威肯叉车在性能上逐渐与世界接轨，国外先进的技术和管理经验正为光明所用。光明视产品质量为企业的生存基础，从进货入库到每一道工序，采购者，生产者与检验者的名字都记录在档案上，并推行6S管理，从而提高全员质量意识，确保光明的军工品质坚如磐石。

 

3、重视企业文化建设和职业培训与竞赛

    光明有一份内部刊物――光明机器月刊，是职工自己办的小报，记录了企业管理的新知识，职工技术比武竞赛，文艺汇演等活动，行业展会上光明的新成就等精彩篇章，近期的公司大事，工作重点等信息，全部由职工投稿，组编，是公司文化事业建设的媒介与载体，也是员工与管理层互动沟通，增强员工主人翁责任感、自豪感的一个渠道。

 

    通过参与建设和阅读公司小报，内涵丰富的光明企业文化日渐深入人心，公司形成了人人爱光明，人人争当技术能手、岗位标兵的新风尚。

 

４、重视让利于经销商和做好售后服务

   目前国内多数叉车厂都采用以代理商和经销商为主的销售模式，因为这种模式，市场开拓能力强，成本低，见效快，风险小，光明公司也采用了这一模式。

 

    光明首先做好市场调研和定位，按客户需求的基本功能，能够接受的价格，设计产品时预留出有吸引力的留给经销商的利润空间，做好成本控制，据此研发生产样车。

 

    与其他厂家寻求代理商不同，光明公司与代理商之间的关系更紧密，光明选择高素质的代理商，他们在代理我们的产品的同时也配合公司开展售后服务工作，目前光明在全国发展了60多家代理商，为客户提供方便的售后服务。光明的目标是把叉车的售后服务做到向汽车的4S店一样。

 

５、重视品牌形象和知名度的树立与传播

    技术，性能，质量，售后服务，让利于高素质的经销商，都是打造深入人心品牌的基础要素，但品牌的形象、知名度和广告营销也是分不开的。

 

    产品上市伊始，公司就专门聘请世纪经纶品牌机构进行威肯品牌的规划和全程管理，视品牌为决胜未来的唯一利器。一年质保承诺、五个一服务工程管理规范、整车功能运行试验程序……每一个可能影响品牌的细节都被放大为对品牌含金量进行稀释的行为，是被严令禁止的。

 

    光明将威肯（We can）品牌，在电视、网络、报刊等媒体上反复亮相，把大量构思新颖，设计、印刷精美的产品介绍广告提供给经销商，再辅以参加行业重要展会、网站建设与推广等高效率低成本的品牌推广工作，为经销商提供有力的广告支持，此外，光明对于经销商自己做的威肯品牌广告也予以经济上的支持。

 

    威肯（Wecan）――有战斗力的叉车这一响亮的品牌正在为越来越多的经销商和用户所熟知与信赖。

 

    康总说道：“今年10月我们在上海举行的汉诺威国际物流展上推出了叉车新品F系列内燃叉车和CPD30C电动叉车等光明公司自主研制的性价比卓越的新车型，赢得了海内外众多客户的青睐。新产品出口美国、加拿大、澳大利亚、韩国、伊朗、俄罗斯、阿联酋等三十多个国家和地区 ， 光明旗下威肯品牌以优越性价比成为中东地区十大畅销品牌，我们生产的装载机和齿轮箱几乎全部出口。叉车的国内经销商达到60多家，2007年产销叉车800辆，作为公司磨合成功后的第一年，对于这个成绩，我们感到比较满意。

 

    新年将至，我们要特别感谢为光明的发展立下汗马功劳的代理商、经销商们和光明的员工，还有给予我们厚爱与信赖的新老客户们，2008年我们计划在现有基础上进一步做好各方面工作，出口内销并重，争取年销量达到3000台，以军工品质打造民族光明更美好的未来！”