“当今的预制菜分类五花八门，想要做出一个爆款，不得不承认有运气的成分。但我们相信，虽然单品上新周期慢，但选定了一个品后，花费大量时间反复验证和精进，一定能把这个品做强。与盒马等渠道到了时令季节会去做一些网红大单品不同，很多预制菜公司没有能力去做，当下这个阶段更重要的事情是能用一个单品把团队沉淀好，把供应链整理好，把效率提上来，这用单品去做效率最高。”林郑焕说。

　　“预制菜行业和餐饮行业很像，市场规模巨大，未来会出现上百亿元营收的公司。但一家小店，口味做得足够好，也能参与市场竞争。”林郑焕告诉蓝鲨消费。对现阶段预制菜经营者来说，单品规模比公司规模更重要。做好单品，用单品占领市场，是公司竞争力的最大体现。方便面市场规模约500~600亿元，老坛酸菜牛肉面单品营收近100亿元。

　　而主打多SKU的珍味小梅园珍味第一批上线的产品大多是比较常见的家常菜：宫保鸡丁、鱼香肉丝等。通过摸索和不断试错，珍味小梅园也慢慢沉淀出一套自己的选品方法论。

　　△珍味小梅园的几款家常菜

　　首先、保证高成品率。面对大多是厨艺小白的消费者，当他（她）们独立制作菜品时，一次不成功，两次依旧不成功，会严重影响体验，很难产生复购，高成品率非常关键。

　　其次、要确保加工方式单一，不可复合加工。当一款菜品要先蒸再烤还要炒时，消费者买预制菜就失去了意义。所以，锁定或蒸或煮或炸的单一烹饪加工方式以便顺利出餐也很重要。

　　第三、产品还要颜值高。只有这样才能吸引网红、大V、普通消费者自发拍照打卡，种草分享。

　　第四、产品要具备复购吸引力。比如辣的产品就拥有较强记忆点，川菜系列的产品消费者往往越吃越爱吃，难以抗拒。具备复购吸引力才会更容易产生复购行为。

　　珍味小梅园70%的客户为25岁-35岁有较强消费能力的年轻女性，及35岁-45岁有家庭消费需求的中年女性。为了更好满足这些消费者的需求，珍味小梅园会及时调研网红餐厅的网红菜品，努力将其做成“预制菜”。高性价比打法，“让消费者在认可产品的同时对价格感到很‘哇噻’。”珍味小梅园创始人浦文明笑称。

　　△珍味小梅园创始人浦文明的分享

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　　线上 VS 线下

　　林郑焕认为，预制菜不长在线下商超，不长在传统零售，也不长在货架式电商里。预制菜处于品类教育的早期阶段，自然搜索少，主动购买少，但“消费者对预制菜的需求是长期稳定存在的，需要好的供给和好的触达方式，只有这样才能够激发起购买欲，最后完成转化。线上效率最高的就是抖音，没有抖音就没有预制菜的爆发。”

　　△叮叮懒人菜的抖音直播间

　　如何利用抖音实现预制菜的爆发增长？

　　1、经销模式—达人分销。这类比线下经销商模式，叮叮懒人菜用60个BD，把全抖音的美食达人都覆盖了一遍，一个月合作5000个达人，发一万条视频，开播1万场次，GMV3000万元/月。

　　2、直营模式—即企业自播。这类比线下专柜模式。专柜生意越好，商场流量给的越多。线下门店需要店长、导购、地推，线上门店（抖店）则需要运营、主播、编导。一个月销千万元的直播间运营逻辑也很简单：产品是根、内容引流、直播转化、投放放大（内容车间＋直播车间＋投放车间）。“这样从一家店到两家店、三家店…整个的逻辑符合商业的本质，这是我们构建整个抖音生态的逻辑。”林郑焕说。

　　跟叮叮懒人菜赌线上不同，珍味小梅园将发力点放在了线下渠道。

　　起盘阶段，珍味小梅园率先做大润发、家乐福、沃尔玛、永辉、迪亚天天等全国连锁大型商超，再加上新零售O2O平台盒马、叮咚买菜、每日优鲜和上海第一食品、上海九百世纪食品商城等上海老牌食品商店。

　　“就像线上一定要进天猫一样，线下必须进到大的KA卖场。因为只有这样，才能给品牌背书和扛价，才能在分销渠道里赚到钱。”浦文明透露。

　　此外，珍味小梅园对商品的陈列要求很高。“很多时候大家觉得预制菜在进入商超后动销很慢，这其中的因素很多——用户需求、价格、陈列、库存等等问题。但最终一定是归结于零售。零售的本质就是抓细节。”

　　珍味小梅园要求业务人员不光盯结果还要盯过程。“必须保证大面积的陈列，专柜必须要有珍味小梅园的品牌露出，且竞争对手的产品要位于我们的下方。与此同时，紧盯价格盘及库存，与门店及采购有良好的前期沟通，保证每次活动都能获得曝光。这几个细节抓好后，动销不用担心。”浦文明告诉蓝鲨消费。

　　△珍味小梅园的几款菜品

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　　to b VS to c

　　林郑焕表示，tob 生意，还要细分为为餐饮端做还是为零售端做，两者差别很大。

　　“预制菜为餐饮行业服务已有四五年的历史，现在进入高速发展期。它只需服务特定的餐饮企业，1个单品一年就有10亿元的规模。to b 的客户更追求成本，因为餐厅里有厨师，有更多的加工空间，加工的程度也更高，对产品还原度要求低很多。to c产品面向的是厨艺小白，好做好吃才会好卖，相反一定会‘死‘”。

　　△某款针对外卖商家的预制菜商品介绍

　　Sarah认为，“两者如果用一个团队一个供应链去做，比如多年做成熟的餐饮供应链直接to c可行吗？不行。因为从包装到研发都要进行调整，1+1远远小2甚至小于1。产能严重不够的情况下，原先做to b的工厂去做一些to c的单子，慢慢转型为to c，听起来似乎都能做，最后发现两端都不赚钱。”

　　“to b 服务的客户只有50~100个，满足采购的需求，让你怎么做你就怎么做，没有任何负担。”浦文明表示，“to c 要面对千千万万的用户。有的要辣一点，有的要咸一点、酸一点……很多工厂类企业喜欢做to b，因为团队只负责生产研发，销售团队也不要太大，只要服务好50个客户即可。对我们这样的新创公司来说，to小b需要规模，大B又服务不了，因为没有工厂没有研发，只能从to c入手。当我们规模达到一定程度，有了自己的工厂，反过来to b就容易很多。因为我了解用户及整个市场的行情。如果是工厂型的企业，先不要to c，很容易亏钱。”

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　　什么样的团队能赢？多位行业从业者对蓝鲨消费表示，预制菜最核心的比拼就是团队。什么样的团队能够做好预制菜？

　　1、研发实力。研发力也可以理解为洞察商品的能力，如何将菜品从冷藏变为冷冻，如何做到口味、酱型的还原，及最终商品形态，包装形式等，都非常重要。